《谈判专家》第一章 最后一小时

第一章 最后一小时

会议室里，双方已经僵持了七个小时。

长风科技和对方的并购谈判，卡在了最后一项：核心团队的留任协议。对面那家投资方的首席代表，是业内出了名的“铁腕”，号称“谈判桌上没有他拿不下的条款”。长风这边，董事长亲自坐镇，可谈到最后一小时，董事长的脸色已经越来越难看。

这时候，长风的法务总监推门进来，附耳说了一句：“请的那位到了。”

进来的是个不起眼的中年人，灰色夹克，手里拎个旧公文包，进会议室先给双方的代表各倒了杯水，然后找了个角落的位置坐下，全程没说话。

对面的铁腕代表瞥了他一眼：“长风这是请了救兵？就这位？”

董事长也回头看了一眼，眼神里全是疑虑——这位是法务总监重金请来的“外聘谈判顾问”，据说专接“崩盘前的最后一小时”。可看这做派……倒水的？

接下来的四十分钟，那位顾问还是没说话。

他只做了三件事：第一，全程盯着对面铁腕代表的手和茶杯；第二，在本子上写写画画；第三，在双方第三次因为留任期条款拍桌子的时候，他起身给双方续了水。

铁腕代表忍无可忍：“这位先生，续水能不能让别人来？你是来谈判的还是来当服务员的？”

顾问放下水壶，终于开口了第一句话：“抱歉。我观察了四十分钟，需要确认一件事。”

“您从坐下到现在，茶喝了六口，每次都是在长风董事长说完分红权三个字之后。”

“您带的三个助理，两位的笔记本从两小时前就没再动过，一位把签字笔帽拧了又拧——他们等的不是新条款，是您准备收尾的信号。”

“以及，”顾问翻开本子，“您方才每一次让步，都发生在长风让步之后的一分钟之内。您每一次的让步幅度，都精确控制在长风让步幅度的百分之六十。”

“综上，我的判断是：您比长风，更急着在今天签。”

会议室，针落可闻。

铁腕代表盯着他看了很久，忽然笑了：“有意思。你的判断，依据是什么？协议里有一条，我的客户要求最迟本周五完成交割——这你不可能知道。”

“我不知道协议。”顾问说，“我只知道人。”

“人在拖得起和拖不起的时候，样子是不一样的。”