《谈判专家》第二章 谈判桌之外

第二章 谈判桌之外

那场谈判，最终在当晚十一点签了。条款跟双方最初的方案都不一样，但两家董事长散场时握着手，都松了口气。

送走客人后，长风董事长把顾问留下来，问了憋了一晚上的问题：“你到底是怎么看出来的？”

顾问收着本子，答得平淡：“董事长，您是做企业的，您习惯从条款里找赢面。我做的是另一行，我从人里找。”

“谈判桌上，条款是死的，人是活的。同一份条款，对面代表的处境、性格、授权范围、他今天回家跟老婆怎么说这场仗——这些，决定了他能签什么、敢签什么、想签什么。”

“我做的准备，从来不是研究条款。”他拍了拍那个旧公文包，“是研究对面那个人——他的履历、他带过的项目、他吹过的牛、他栽过的跟头。今天这位铁腕代表，五年前在另一个项目上，因为死咬一条款拖黄了交割，被客户换了。从那以后，他学会了铁腕底下藏着一分成事的心。”

“所以今天，他比您急。我要做的，只是让这份急，落在桌面上，落得体面。”

董事长听完，沉默半晌，忽然问：“你这么大的本事，为什么一直做外聘顾问？身价早就不止这个数了。”

顾问笑了，拎起公文包：“董事长，您听说过一句话吗——谈判专家这一行，最值钱的不是名声。”

“是局外。”

“我一旦坐在牌桌上，就是牌桌上的人，我就开始有立场、有输赢、有面子。可我永远只借最后一个小时——我进场的时候，你们的局已经下到残局，我看完就走，我谁的人都不是。”

“我只忠于一样东西。”

“这盘棋，本来应该有的那个样子。”

董事长送他到电梯口，最后问了一句：“关先生，这盘棋‘本来的样子’，谁说了算？”

电梯门开了。顾问迈进半步，回头答了一句：

“没人说了算。”他说，“所以谁也别轻易动手改它——包括我。”

“我这一行干到最后，手上最大的功夫，不是改局。”

“是手抬起来了，知道往回收。”