《谈判专家》第三章 谈不成的局

第三章 谈不成的局

顾问姓关，业内都叫他“关最后一小时”。

他有三不接：不接“以大欺小、赶尽杀绝”的单；不接“客户谎报实情”的单；不接“他要的是谈判之外的东西”的单。

第三种单，他这年遇到一个。

那是一桩工程尾款纠纷。施工方带着一群工人堵了开发商的楼，开发商请关顾问出山：“把这群人谈散，多少钱您开价。”

关顾问去了。工地现场，他没先进谈判的板房，而是先在人群外围站了半个小时——看了看工人们手上的茧，看了看工棚里的行军床，看了看板房窗台上，摆着的一排小板凳。

然后他进了板房，只谈了十分钟就出来了。

出来时，他跟开发商说：“这单我不接。尾款你们今天付，我免费送你们一句话。”

开发商脸色铁青：“我要听的不是这个！”

“我知道你要听什么。”关顾问拎起包，“你要听的是怎么用最少的钱把这群人打发走。”

“可我给你算笔账：楼底下坐着的工人，等的不是钱，是说法。你今天压下去，省的是三百万，明天你全城的楼盘，没有一个工人敢给你干活——这个说法，值三千万。”

“谈判专家这一行，有一句祖师爷传下来的话，我入行第一天，师父就让我抄了一百遍——”

“桌上谈的，永远不是条款。”

“是人。”

“楼底下坐着的，也是人。”

“把桌上的当人待，把桌下的当条款待——这一行，干到头，也是个掮客。”

“反过来，才算个，手艺人。”

三天后，开发商付了尾款，还多发了一个月的工钱。工人们离场那天，把那排小板凳，擦得干干净净，留在了板房窗台上。

关顾问没再去过那个工地。三天里，他记挂的不是条款，是那排小板凳。他猜得出这局的两种收场：要么钱压下去、凳子散了场；要么钱付了、凳子留在窗台上。他押了后者，又不敢全押。

他只是在自己的本子上，把这一单记在了“不接”那一栏——备注只有四个字：不是局的事。

又过了很久，他偶然翻回这一页，在四个字后头添了两个小字，像给这桩没接的单，收了个尾——

成了。