《谈判专家》第四章 一百遍

第四章 一百遍

关明礼入行那年二十三，是师父从牌桌上“捡”回来的。

那时他不叫顾问，叫小关，在人才市场给人代写简历，顺手替求职的和招聘的“谈条件”，十单成九，口活漂亮得像刀。有一回一个老板被他谈得当场加薪三成，回头越想越怕，托人打听，请动了当时退了休的谈判行老师父去“会会这个后生”。

会面的地方在茶馆。老师父摆了个残局，说：小关，你替红方走，我替黑方，咱们不谈棋，谈这盘局“本来该的样子”。

小关三下五除二，把黑方逼死，得意地推子：“本来就该的样子，就是红赢。”

老头没接话，慢悠悠把棋子复原，说了一句：“这局的谱，红方从头到尾多两子。你赢的不是局，是那两子。”

“今天你替人谈条件，十成九——你想过没有，你坐的每张桌子，谁给你垫了子？”

小关不服，跟着老头回了行里。第一天，老头给他一方砚、一沓纸，让他抄一句话，抄一百遍。

小关以为是什么奇门口诀，展开纸条一看，就八个字——桌上谈的，永远是人。

他抄了。头十遍，当写字；中间三十遍，当规矩；抄到七十来遍，手腕子疼，心里冒火：这不废话吗？谁不知道谈判是跟人谈？

老头不催也不骂，只在他每抄十遍的空当，给他讲一个案子——讲的全是“赢了条款、输了人”的局：某并购，条款通吃，对家老板签字后当夜进了医院；某劳资，一分没多给，车间三个月走了半个班组。一局一局讲，讲得小关后脊梁发凉：那些局里，赢的那一方，都“本来不该输成那样”。

抄到第一百遍，小关搁了笔。老头问他：抄明白了？

小关说：明白了。这八个字，头一个字最要紧。

“哦？哪个字？”

“‘人’前头那个‘永’字。”小关说，“不是这一桌是人，是每一桌、每一张、每一次，都是人。人换了桌，还是人。”

老头头一回笑了，把那沓纸收进自己的柜子：“留着。往后你每接一单，先翻一遍。”

“哪天你翻都不用翻，写字的手自己记得——你就出师了。”