《谈判专家》第五章 第一次推单

第五章 第一次推单

出师第二年，小关第一次推单，推得肠子都在打架。

那年他刚成家，孩子要落地，房租催着，兜里的钱薄得能透光。一家大贸易公司找上门：子公司要清一批老供货商的欠款，想请他去“谈”——说白了，账上一半想赖掉，仗着对方小、耗不起。

预付金是他半年的房租。

单子接了三天，他夜里睡不着。第四天，他把预付金原封退了回去，附了一张字条：这局我谈不了。对面七家，六家的账目我核过，货真价实；您要的不是谈判，是摊牌。

公司老板亲自打电话来，先笑后骂：“小关，行情我打听过了，你师父传你的是手艺，没传你穷骨头。这单你推了，往后这个圈子，有你没你？”

小关握着话筒，答得很慢：“老板，这个圈子有没有我，不着急。急的是——我今天接了，往后‘关’这个字，就得按在‘帮着大的欺负小的’那一栏里。”

“手艺人最金贵的，是手。手不金贵，名字更不值钱。”

“我宁可往后十年没单，也不立这个字。”

电话那头静了半天，末了撂下一句：“年轻人，你等着穷吧。”挂了。

他是真穷了一阵。半年里，行里传他“架子大”“挑肥拣瘦”，上门的单子断崖似地掉。最难的时候，他夜里去给一家律所整理案卷，按小时结钱，白天照旧把自己收拾得干干净净，泡在图书馆查“人”——查那些栽过跟头的老板的旧案，查合同纠纷背后的人情账，一分钱不挣，就当存粮。

转机在第八个月。一家被欠了三年的机械厂找来，案子小，对方又硬——谁都说不接。小关接了，只收了个车马费，四个小时，把三年的账谈成了两年半、分四期、当面签。供货商老板签字时手都在抖，一个劲儿问他：小关老师，您图啥？

小关收拾公文包，答得平常：“图这一局，本来该有的样子。”

“账，本来就是欠债还钱。三年拖成这样，是把‘人’拖没了。我这四个小时，就是把人，放回桌上来。”

那单之后，行里传他的话变了味儿——从“挑肥拣瘦”，变成了“挑局不挑钱”。

上门的单，重新一单一单地，回来了。