《谈判专家》第六章 功课在桌外

第六章 功课在桌外

关明礼的名声，一半是桌上挣的，一半是桌外做的。

业内传他一句行话：关先生上桌之前，局已经谈完了。

有一年，两家做了十五年的合伙企业散伙。表面是分股权，里子是两家的二代接不上茬——大老板的儿子留过学，满口“现代治理”；二老板的女儿从车间干起，眼里不揉沙子。两边律师团队各备了三套方案，约了关明礼做最后一次桌上仲裁。

关明礼接单后，一星期没碰那三套方案。

他做的事，看着都不像谈判：他约大老板的儿子喝了一次咖啡，聊的净是“你当年在商学院办沙龙吹过的牛”；他托人找了二老板女儿五年前在公司年会上的一段讲话录音；他甚至翻了翻两家老厂区门口那块褪了色的招牌——“XX兄弟机械”五个字，是十五年前两位老父亲摔了酒杯又握手后，一人出一半钱挂上去的。

桌上那天，双方三代人马，方案摊了一桌。争到第三个回合，又是僵局。

关明礼一直没说话。等两边吵累了，他只问了一个问题。他问的是那位二代儿子：

“李总，您在商学院说过一句话——‘我要做的，是把父辈的厂子，变成大家的事业’。这句话，我查了很久，您说过三回。”

“我想问的是：’大家‘里头——包括不包括，从十六岁就在您家车间当学徒、如今管着一半生产线的，她？”

会议室里，那位二代愣住了。二老板的女儿也愣住了。

僵了半晌，二代忽然苦笑：“关先生，您这问题，比我们六套方案加起来都毒。”

“不毒。”关明礼说，“我就是把您自己说过的话，替您带回来了。”

“这一局，十五年前两位老父亲给它定的样子，是‘兄弟机械’——兄弟散了，厂子还得是‘大家的’。你们俩，一个是‘大家的事业’，一个是‘一半生产线’，本来就奔着同一个地方去。”

“是三套股权方案，把你们俩，摆成了对家。”

那场散伙谈了不到两小时。最终方案，六套里一套都没用——二代让出两成股，换生产线的全权；两位老父的名字，从招牌上撤下来，进了车间荣誉墙。

散场时，二老板的女儿送关明礼下楼，憋了一路，问出那句她真正想问的：“关先生，那些功课——沙龙的牛、年会的录音、招牌的来历——您得做多久？”

“一个星期。”关明礼说，“十五年对他们来说是一晃，对我来说，是一星期的功课。”

“这行里，桌上一小时，桌外十年功——十年是他们的，一小时是我的。我把它读明白，再还回桌上去。”

“这就是，我只借最后一小时的底气。”