《谈判专家》第八章 半途撤单

第八章 半途撤单

三不接里，最难的其实是第二条——不接“客户谎报实情”的单。难就难在，谎报，往往接单时看不出来。

那年秋天，一家做连锁超市的公司请他，谈一块老仓库的续租压价。客户的说法是：现金流紧，全公司勒紧裤腰带，租金必须降三成，降不下来就退租搬走。对方房东是个六十多岁的老太太，靠这仓库的租金养老。

案子本身不复杂。关明礼做了功课就上了桌，两个回合，就把老太太的口风摸松了——老太太确实软，可她看仓库的眼神不对：那仓库是她过世老伴一砖一瓦看着盖的，她舍不得租客走，更舍不得仓库空。

第三个回合，关明礼按流程请客户提供一份现金流证明，好把“降三成”谈成“分期缓交”，给老太太留个底。

证明传过来那天晚上，他多看了一眼——按这一行的规矩，客户材料他从来只核真伪，不多看一眼内容。可那份材料的附件里，夹着一份内部备忘的扫描页，是客户方秘书疏忽了。

备忘上写着：仓库地块，已纳入明春旧改规划评估范围，退租恰逢其时。

关明礼盯着那行字，坐了一整晚。

第二天一早，他给客户打了电话，说了三句话。第一句：单我撤了，订金明早原路退回。第二句：您要的不是降租，是退租——这一局，桌上每一句话都得重新算，我不能拿着假底盘替您谈。第三句最短：

“老太太那仓库，是你们谈判的标的，是她的养老，也是她老伴的碑。这三样，在您的备忘里，一样都没算进去。”

“这样的局，我谈不动——不是我谈不赢，是我替桌子两头的人都谈不出口。”

客户在电话里发了一通脾气，撂了狠话，说要让行里的人都知道他“临阵撂摊子”。

关明礼听完，只补了一句：“您尽管说。我这一行推出去的单子，本来就比接的多——不差这一单。”

“倒是您那地块——”他顿了顿，“规划还没批。批下来之前，房东还是房东，租约还是租约。您这算盘，先别打得叮当响，响给一个老太太听。”

那单后来怎么样，他没再跟。他只听说，转过年，老太太的仓库租金没降，合同续了五年——客户没搬。

行里倒真有人拿这事编排他，说他傻：那单要是谈成了，佣金是寻常单子的三倍。

有人当面问过他。关明礼正在给茶壶续水，闻言想了想，说：

“赚三倍的钱，坏一杆秤。”

“我这杆秤，就指着‘桌上无假话’这一条星花吃饭。秤坏了，往后我上的每一张桌，对家先防我三分，客户先骗我三分——那我不是谈判专家了。”

“我是骗子请来的掮客。”